Техніки переговорного процесу

Техніки переговорного процесу

Стилі ведення переговорів. В залежності від того, як ви визначите свої, а також вашого опонента наміри і оціните можливості їх реалізації, ви можете вибрати найбільш оптимальний для вас стиль ведення переговорів.

Виділяють чотири основних стиля проведення переговорів: жорсткий стиль, м’який стиль, торговий стиль співробітництва

Жорсткий стиль відповідає стратегії суперництва. Якщо вести переговори в цьому стилі то слід наполягати на своїх вимогах, не піддаватися на поступки, здійснювати тиск на свого опонента та не проявляти ніякої турботи про задоволення його потреб.

Існує дві основні тактики ведення переговорів в жорсткому стилі: ультимативна і вижимання поступок.

Для тактики ультиматуму є характерним те, що ще на початку переговорів висувається ультиматум – тобто вимоги, які висуваються одним учасником до іншого в категоричній формі з вказуванням конкретних строків цих вимог і погрозою вжити певні міри впливу в разі відмови.

Тактика вижимання поступок полягає в тому, що не відразу із самого початку переговорів пред’являється опонентові всі вимоги, а поступово, одну за одною. Спочатку формулюються найбільш мінімальні, пізніше, коли опонент пішов на поступки від нього вимагають більших жертв. Тактика вижимання угод досягається такими двома прийомами, як позиційний тис та психологічний тис.

Прийоми позиційного тиску спрямовані на те, щоб створити умови які провокують опонента піти на поступки, щоб досягнути позитивного результату. До прийомів психологічного тиску належать: залякування опонента, штучне затягування переговорів, уловка

М’який стиль відповідає стратегії пристосованості, і передбачає, те що для вас є налагодження добрих відносин із опонентом важливіше за відстоювання власних інтересів в конфлікті. Сутність переговорів в м’якому стилі не в тому, щоб іти на зустріч опоненту і робити йому будь-які поступки, а в тому, щоб зняти напруження у відносинах.

Торговий стиль відповідає стратегії компромісу. Принцип цього стилю можна описати наступним чином: „ви зробите для нас це, а ми зробимо наступне”, тобто відбувається обмін поступками, в результаті ви в чомусь програєте, для того, щоб в чомусь виграти. Співробітницький стиль відповідає стратегії співробітництва. При такому їх веденні ви ставите своєю метою в максимальній степені задовольнити як свої власні інтереси так і інтереси свого опонента. Оскільки ви проявляєте турботу про інтереси опонента то можна надіятися що він підтримає ваші зусилля і ви разом приймете взаємовигідне рішення.